Guanxi

Ti racconto Guanxi - Quattordicesimo Appuntamento: Come impostare un "processo vendita digitale" in azienda

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25/01/22

La Pipeline di vendita è una rappresentazione visiva delle diverse opportunità commerciali aperte nelle differenti fasi del processo Sales. Spesso le pipeline vengono visualizzate come una barra orizzontale suddivisa nelle fasi del processo di vendita di un'azienda.

I potenziali acquirenti (nello specifico, i Deal associati) vengono spostati da una fase all'altra, mentre si muovono attraverso il processo Sales: quando viene stabilito un contatto, ad esempio, o quando un potenziale cliente è qualificato.

È un modo per illustrare dove si trovano i potenziali clienti nel loro viaggio da Lead a Cliente.

È uno strumento vitale per i venditori, che spesso si destreggiano tra molte prospettive di vendita e offerte.

Uno dei principali scopi delle Pipeline è dare una vista riepilogativa dei Deal aperti su ciascun flusso di vendita, per capire quali azioni intraprendere per far avanzare speditamente un’opportunità verso la fase conclusiva, solitamente rappresentata dallo stadio ‘WON’, ma anche per valutare i motivi e gli eventi che portano alla perdita del Deal che finiscono in ‘LOST’.

La gestione della pipeline di vendita è uno degli aspetti più critici per il successo di ogni team di vendita perché, se definita correttamente, può condurre a una crescita delle entrate sensibilmente migliore rispetto ai risultati di ogni altro gruppo di vendita non organizzato.

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